和2016年初兴时期相比，如今分布式光伏市场最大的变化是什么？

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据国家能源局公布的数据显示，2022年，我国新增光伏发电装机8740.8万千瓦，其中分布式光伏达5111.4万千瓦。从昔日的“锦上添花”，到如今全面赶超集中式项目，分布式光伏已迎来新的发展阶段。

“老百姓的光伏意识在觉醒，我们需要新的商业模式——真真切切地面向客户多元化需求的模式。”在隆基绿能科技股份有限公司分布式业务中国区总裁牛燕燕看来，改变正在于此。

公众认知提升，光伏市场需求日趋多元

“以前，我和别人说我们是建光伏的，很多人的第一反应是——你们别是骗子吧？” 6年后，牛燕燕真真切切地感受到了老百姓光伏意识的觉醒。“在经历了多轮次的光伏知识科普后，中国老百姓认识到，光伏就是依靠太阳发电，能源源不断地带来电费收益的本质。谁持有电站，谁就能获取最大的收益。”

在牛燕燕看来，中国分布式光伏的发展道路并未脱离全球光伏市场的演进特点。“早期参与的都是尝鲜者，基于好奇安装光伏，为分布式光伏的发展探出一条路。经过一段时间的发展，一批先知先觉者开始主动学习、主动了解，从而获取了不菲的收益。发展到中期，市场的推动力量逐渐增大，更多的老百姓开始在专业从业者的宣传推广和科普之下，出租屋顶建设电站，获取了一定的收益，尽管他们获取的收益可能偏少、偏低，但是这一过程对于分布式光伏的大规模发展奠定了坚实的群众基础。”进入到成熟期，大众的光伏意识开始觉醒，开始主动安装光伏电站并且坚定地选择持有电站，享受光伏发电带来的长期收益。
随着分布式光伏步入成熟阶段，市场需求也日趋多元。经过积累了多年市场推广经验后，牛燕燕深刻体会到，如今的分布式光伏的业主已经开始懂得如何利用等效小时数和上网电价来核算发电收益，也了解各种模式之间的特点和差异。“此时，老百姓的需求不再局限于出租屋顶获取部分收益。在有些地区，他们希望将屋顶改造成阳光房，在光伏发电的资金收益外，他们还想要得到一个美观甚至是有艺术观赏性的‘空中花园’；还有部分地区的老百姓要将光伏和热泵取暖或者空调制冷相结合，解决冬天供暖或夏天制冷的需求；更有部分区域，业主对于光伏的理解已经进入到了新的阶段，他们开始将光伏、充电桩、储能和智能家居相结合，期待打造出了完整的家庭用能解决方案。在不久的将来，多元化的需求将层出不穷。”

成本压力、战略定力成光伏企业新挑战

多元化需求的萌生，也给企业带来了新的挑战。

牛燕燕表示，首先，多元化需求与标准化产品之间存在天然的冲突。企业依靠标准化产品来简化产供销研环节，从而获取高效率和高收益。而分布式多元化的需求却要求企业不仅要生产多样化的产品，还要提供多元化服务，“这些服务需要匹配光伏电站长达25年至30年的生命周期，这让大部分制造型企业都无所适从”。

由此，带来了巨大的成本挑战。牛燕燕指出，企业的成本优势往往源自于规模化的生产标准化的产品。如果要兼顾多元化市场需求和低成本产品服务，企业需要做出很大的业务变革，并为此承受较大的风险。

“当然，这也充分考验着企业的战略洞察力和定力。”牛燕燕认为，多元化的需求本身便充斥着不确定性。“哪些需求能形成巨大的商业价值？哪些需求是虚假需求？其实这两者很难判断，何况公司的管理层在面临短期竞争压力和长期战略方向上的发展时，如何取舍本就是一件两难的事情。一旦决策失误，丧失的不仅仅是当下投入的资源，更多的是失去潜在的机会和面向未来的竞争力。”

打造满足客户需求的商业模式

新的需求、新的挑战催促着商业模式的升级优化。“早期的分布式光伏市场靠补贴驱动，而现在，需要靠新的商业模式去推动。”

不久前，隆基绿能联合平安银行面向全球发布了升级后的一站式数字化户用光伏解决方案——隆基向日葵的2.0版本。牛燕燕表示，隆基向日葵就是隆基绿能从客户需求出发开发出的户用光伏解决方案和商业模式。“它的突出优势是产权清晰，把银行和客户完整对接起来，就像我们的按揭商品房一样，老百姓可以真正地通过银行低成本资金来建设自己的电站，同时把电站的电卖给电网进而获得收益。这种模式可以让用户真正变成电站的拥有者，真正全面地享受到户用光伏政策所带来的利益。”
“其实，我们在实地走访时发现，不少的老百姓完全拥有全款支付电站开发费用的能力，但是他们是期望看到真实的收益后才敢投入。有不少老百姓提出了，是否可以先用0首付建设电站，1年之后，如果收益的确符合前期测算，他们愿意提前还款、减少利息，从而获取更高的发电收益。”正是基于这样的沟通，隆基向日葵将终端用户的金融产品设计为 0 首付建站，同时可以0门槛提前还款。“隆基向日葵的解决方案产品中，类似的以客户为中心的设计大量的存在。”
与最初发布的1.0版本相比，牛燕燕表示，此次发布的2.0版本在金融解决方案上有了进一步升级。“我们在10年的金融解决方案基础上和平安银行一起增加了10-15年的贷款模式，这样会减轻我们的还款压力，老百姓也会获得更高的电费收益，同时还款模式更灵活。”在产品上，牛燕燕介绍，2.0版本使用的是隆基绿能最新上市的Hi-MO 6组件产品，与此前发布的Hi-MO 5相比，同一个屋顶的装机量将提升6%左右。“同时，无论是电站还是房屋资产的安全性都有所提升。”
此外，牛燕燕指出，在渠道升级方面，通过“标准+适配化”的渠道政策，超高的返点政策，更高的利润配比组件销售的盈利水平也让向日葵的渠道生态更加活跃。在服务升级方面，从B端金融赋能、业务赋能、市场开发赋能、技术方案赋能和产品交付赋能5大模块全面提升服务品质与质量。在交互升级方面，包括小程序优化内容展示以及供应商使用系统展示，让终端老百姓使用起来既便捷又舒适。

文 | 本报记者 姚金楠 董梓童

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编辑 | 李泽民